تحلیل رقبا در کسب و کار
از مهمترین بخش‌های استراتژی توجه به سایت رقبا است. تحلیل رقبا در کسب و کار باعث میشود از آنها پیشی بگیرید و آنها را بهتر بشناسید.
انتظاری که از یک استراتژی داریم این است که رقیب را تحلیل و شناسایی کند و یک تحلیل بسیار قوی را ارائه دهد.
اما توجه داشته باشید رقیبتان را درست و اصولی انتخاب کنید زیرا تصمیمات نادرست باعث نابودی کسب و کار شما میشود. البته شاید شما توجه ای به رقیب واقعیتان نداشته باشید و اشتباه خود را زمانی بفهمید که برای جبران آن دیر شده باشد.
اگر شما رقیبانتان را هم به درستی شناسایی کنید باید توجه داشته باشید به چه موضوعاتی در رقیبان خود دقت کنیدو باید کدام رفتار آنها را مورد بررسی قرار دهید؟ کدام یک از اقدامات آنها را جدی‌تر بگیرید؟
تحلیل رقبا در کسب و کار فعال محدود نمیشود و شما میتوانید در زمینه کسب و کارهایی که هنوز به وجود نیامده‌اند هم این تحلیل را انجام دهید.
مفهوم تحلیل رقبا در کسب و کار
بررسی تحلیل رقبا به ارزیابی نقاط ضعف و قدرت آنها میپردازد. که فرایندی را ایجاد میکند تا بتوانید آنها را به خوبی شناسایی کنید و تهدیدات و فرصت‌ها را شناسایی کنید و یا با داشتن اطلاعاتی در مورد سئو منفی رقبای خود را خنثی کنید. آنالیز رقبا به روندی گفته میشود که شما بتوانید به خوبی رقبای اصلی خود را شناسایی کنید و اهداف آنها را ارزیابی کنید. البته شما باید تشخیص دهید چه رقبایی را بشناسید و از کدام یک دوری کنید.
آیا تحلیل رقبا در کسب و کار امکان پذیر است؟
اگر با مدیران در زمینه آنالیز رقیبا حرف بزنید متوجه میشوید مدیران زیادی به صورت رسمی رقیبان خود را تحلیل و بررسی نمیکنند. به این منظور که:
- باید جلساتی دقیق و منظم برای بررسی رقیبان و رفتار آنها داشته باشید.
- پروفایل کسب و کار رقیبان را بررسی کرده و به صورت سند مکتوب آنها را ذخیره کنید.
البته بیشتر این مدیران برای کم کاری‌های خود دو دلیل زیر را ارائه میدهند.
- برخی از آنها میگویند ما در زمینه رقیبان همه چیز را به خوبی میدانیم.
- برخی دیگر هم میگویند اطلاعات دقیق در زمینه رقبا کار ساده‌ای نیست زیرا ما نمیتوانیم از مغز آنها چیزی بدست بیاوریم.
البته هر دوی این صحبت‌ها دور از واقعیت است زیرا نه آنچنان می‌توانیم در مورد ریز رفتارهای آنها اطاعات بدست بیاوریم و نه آنقدر دور که کلا نتوانیم چیزی را مشخص کنیم.
چه کسب و کارهایی را رقیب خود به حساب بیاوریم؟
پاسخ این سوال به دوقسمت تقسیم میشود: رقیبال بالقوه و رقیبان فعلی. در زمینه رقیبان بالقوه باید بررسی‌های بیشتری داشته باشید و در مورد رقیبان فعلی بسیار ساده میتوانید به نتیجه برسید.
تحلیل رقبا در کسب و کار فعلی افرادی هستند که در حال فعالیت در بازار مشغول‌اند و محصولاتی را ارائه میدهند که شما هم در همان حرفه به فروش می‌رسانید.
رقیب بالقوه کسانی هستند که به صورت مستقیم در رقابت با کسب و کار شما نیستند. ولی در مجموع برای حرفه شما میتوانند تهدید به حساب بیایند و ارتباطی با کسب و کار شما دارند. البته تشخیص این رقیب‌ها کار ساده‌ای به حساب نمی‌آید ولی با استفاده از برخی از نکات ریز میتوانید آنها را ساده‌تر پیدا کنید که شامل موارد زیر میشود:
- کارهایی که رقیب شما به حساب نمی‌آیند ولی شما حس میکنید ممکن است وارد صنعت شما بشوند.
- کسب و کارهایی که با ورود به حوزه شما سینرژی بیشتری را به همراه دارد.
- کارهایی که محصولات مشابه دارند که در بازار وجود ندارند و یا هیچ محصول مشابهی در آن وجود ندارد.
- تامین کنندگانی که امکان دارند بخواهند وارد قلمرو شما شوند.
پروفایل رقابتی چیست؟
پورتر که یکی از مطرح کنندگان تحلیل رقبا در کسب و کار هستند مطالب متعددی را ارائه داده‌اند. موضوع کتاب استراتژی رقابتی او در مورد همین موضوع است.
ایشان میگوید تمام مدیران در زمینه استراتژیک رقیبان آشنایی دارند ولی نمیتوانند اطلاعاتی که به آن نیاز دارند را به صورت سیستماتیک اصولی جمع آوری کنند.
این افراد تمام گزارش‌ها و مصاحبه‌های رقیبان را به خوبی بررسی میکنند و اگر در هر مکانی غرفه داشته باشند آنها هم در همان جا غرفه می‌گیرند تا رقیب را به درستی رصد کنند و آن ها را همه جوره دنبال و یا فالوو میکنند. ولی پورتر پیشنهاد میدهد برای تحلیل رقبا به صورت ساختاریافته باشد و اطلاعات بدست آمده طبق یک محور تعیین شده سازمان‌دهی شود.
مزیت‌های تحلیل رقبا در چیست؟
با تحلیل رقبا در کسب و کار این سوال پیش می‌آید که نیاز به چه اطلاعاتی در مورد رقبا دارید؟ توجه به پاسخ‌های زیر باعث میشود به خوبی بتوانید اطلاعاتی درمورد رقیبان بدست بیاورید:
- رقیبانتان چه افرادی هستند؟
- هدف آنها چه چیزهایی است؟
- مشخص کردن خط‌مشی آنها؟
- آنها چه محصولاتی را میفروشند؟
- هر یک از رقبا چه سهمی را دربازار به خود اختصاص داده‌اند؟
- از چه رسانه هایی در زمینه تبلیغاتشان استفاده میکنند؟
- چه نقاط ضعف و قدرتی دارند؟
- و غیره
زمانی که رقیبانتان را بررسی میکنید به غیر از آن که برای پرسش‌های مطرح شده پاسخی بدست می‌آورید میتوانید به یک راهی قوی و سریع برای آن که محصولات مشابه را پیدا کنید بدست می‌آورید.
تحلیل تکنیک‌های فروش رقبا
برای آن که بتوانید رقیبانتان را تحلیل کنید باید در کارکرد آنها ریز بین‌تر شوید و متوجه شوید برای جذب مشتری از چه روش هایی استفاده میکنند یا از روش های بنچ مارکینگ استفاده کنید. برای آن که به یک پاسخ مناسب برسید باید بتوانید به سوالات زیر پاسخ دهید.
- نرخ فروش محصولات را چگونه افزایش دهید؟
- از چه رسانه‌هایی برای فروش خود استفاده میکنند؟
- آیا دارای شعب مختلفی هستند؟ و اگر آره چه تاثیری بر روی کسب و کار آنها دارد؟
- آیا کسب و کار خود را هر روزه گسترش میدهند؟
- به چه دلایلی مشتریان از آنها خرید را انجام نمیدهند؟
- میزان درآمد سالانه رقیب چه مقدار است؟
- آیا آنها محصولاتشان را به وسیله تخفیفات میفروشند و یا خیر؟
قیمت تحلیل رقبا در کسب و کار
عوامل گوناگونی برای تعیین قیمت محصولات وجود دارد ولی مهمترین آن قیمت گذاری رقبا بر روی محصولات است.
اگر میزان کیفیت محصولات شما به نسبت آنها بیشتر باشد میتوانید آن را با قیمت بالاتری ارائه دهید. ولی باید توجه داشته باشید که دلیل این قیمت را مشتریان شما به خوبی متوجه می‌شوند.
اما اگر مشتریانتان به قیمت محصولات پایین تر علاقه بیشتری دارند بهتر است شما هم مبلغ پایین را درنظر بگیرید ولی توجه داشته باشید محصول بی‌کیفیت نشود.