روانشناسی مشتری مفهومی که امروزه برای جذب کاربران و افزایش مشتریان در حوزه تجارت الکترونیک توسط صاحبان وب سایت و یا فروشندگان به کرات مورد استفاده قرار می گیرد. فروشندگی به شکل حضوری و یا در دنیای مجازی ( آنلاین شاپ ) ، به شکل خاص یکی از مشاغل سخت و مشکل محسوب می شود چرا که کارفرما باید همیشه به دنبال روشی برای جذب مشتری باشد.
بازاریابی به شیوه های مختلفی چه در فضای آنلاین و هم به شکل حضوری صورت می گیرد اما هر دوی آن ها از شیوه های مشابهی برای جذب کاربر و مشتری بهره می برند. در ادامه به برخی از این روش ها اشاره خواهیم کرد.
1. به حداقل رساندن گزینه های در دسترس مشتری
در روانشناسی مشتری ، بسیار مهم است که گزینه های پیش رو مشتری را به حداقل برسانید. زمانی که موارد زیادی را برای مشتری ارائه دهید حق انتخاب را برای مشتری بیشتر می کنید. همین امر باعث می شود که کاربر نتواند انتخاب درستی داشته باشد و باعث منصرف شدن و عدم خرید می گردد.
پر استفاده ترین مثال می تواند در هنگام خرید گوشی باشد. بر اساس قواعد روانشناسی مشتری ، در صورتی که قصد خرید گوشی داشته باشید زمانی که دامنه خرید خود را در میان تعداد زیادی از برند های مختلف قرار دهید به احتمال خیلی بالا زمان زیادی را صرف جستجو کرده و احتمال عدم خرید گوشی افزایش می باشد!!! در صورتی که شما محصولات زیادی برای ارائه دارید می توانید قبل از ارائه تمامی محصولات، سوالاتی را درباره درخواست مشتری نسبت به محصول مورد نظر بپرسید تا محصول شاخص را به مشتری ارائه دهید.
همچنین می توانید محصولات خود را به شکل اطلاعات کلی به مشتری معرفی کنید تا بتوانید علاوه بر محصول مورد چندین مورد دیگر را نیز به مشتری ارائه دهید.
2. از فقدان یک محصول استفاده کنید
در روانشناسی مشتری ، بعضی مواقع نیاز است تا به جای صحبت کردن در مورد فواید یک محصول ، از مضرات عدم وجود یک محصول صحبت شود. این کمبود و فقدان باعث شکل گیری یک جور نیاز به محصول در ذهن مشتری می شود که همین امر احتمال خرید آن محصول را افزایش می دهد.
3. جلب اعتماد با ارائه قدرت بیان
در حوزه مبحث روانشناسی مشتری، کاربر در به علت عدم شناخت کافی و یا اعتماد ، قادر به معامله با شما نمی باشد. سعی کنید در مرحله اول نظر مشتری را به خود جلی کنید برای مثال سعی کنید از ویژگی های خاص محصول صحبت کنید و یا سرمایه گذاری و شرکت های که برای این محصول سهام سازی کرده اند.
همچنین سعی کنید امکاناتی را که با داشتن محصول در اختیار فرد قرار می گیرد را بازگو کنید.
4. دریافت تایید جمعی
در روانشناسی مشتری به این موضوع اشاره شده است که مشتریان به خرید های قبلی که توسط دیگران انجام شده است بیشتر از نظر کارشناسان فروش و بازاریابان اعتماد می کنند.
برای این کار سعی کنید نظرات مثبت سایر خریداران را در معرض نمایش قرار دهید و یا یک سیستم نظر سنجی ایجاد کرده تا کاربران بتوانند نظرات خود را راجب محصول در این قسمت قرار دهند.
5. دریافت دلیل تردید مشتری
روانشناسی مشتری این امکان را به فروشندگان می دهند تا از دلایل عدم خرید مشتری آگاهی پیدا کنند. در این روش از مشتری مردد دلیل عدم خرید محصول مورد نظر را پرس و جو کنید.
در بعضی از مواقع به دلیل عدم داشتن مبلغ کافی برای خرید محصول مشتری مردد شده است. در خیلی از مواقع به دلیل به دلیل تغییر نظر مشتری برای خرید محصول دیگر این تردید به وجود می آید که به دلیل ایجاد انتخاب های زیاد برای مشتری به وجود آمده است.
در این مرحله می توانید با مشکل یابی مسئله به راحتی به هدف خود برسید.
6. تعریف داستان برای اثرگذاری بیشتر
در هنگام تعریف درباره ویژگی ها و امکانات موجود در یک محصول سعی کنید داستان ها و دکلمه هایی از این محصول را تعریف کنید چرا که باعث ایجاد حس اعتماد در میان مشتریان خواهد شد. یکی از روش های روانشناسی مشتری
7. ایجاد تخفیف برای محصول
در زمان خرید محصول مشتریان زیادی هستند که به دنبال تخفیف هستند. تخفیف حتی اگر هم جزئی باشد می تواند در ذهن مشتری تاثیر بگذارد. اگر محصولی که برای فروش گذاشته اید دیجیتالی باشد می توانید علاوه بر تخفیف تا چند روز هم اجازه استفاده به شکل رایگان را به کاربر بدهید.
این امر در روانشناسی مشتری بسیار تاثیرگذار بوده و میتواند منجر به خرید محصول توسط کاربر باشد.
8. مقدان یا تموم شدن محصول
در روانشناسی مشتری می توانید از احساسات کاربر به نفع خود استفاده کنید. مثلا مشتری را در صدد تمام شدن محصول قرار دهید با این عمل می توانید هم مشتری را برای خرید محصول ترغیب کنید و هم محصول خود جزء محصولات ویژه قرار دهید.
9. بیان نقوص یک محصول
اکثر بازاریابان برای فروش محصولات خود سعی بر بیان هر چه بهتر از ویژگی های محصولات خود می کنند. در صورت ادامه دار بودن این عمل یا مشتری آن را بزرگنمایی حساب می کند و یا دروغ فروشنده برای فروش محصول خود!!!
در بیان ویژگی های محصول خود سعی کنید نواقص آن را هم بازگو کرده و مشتری را در شُرُف مقایسه محصول قرار دهید. این یکی از کلیدهای روانشناسی مشتری در فروش محصولات می باشد.
نتیجه گیری
در پی تمامی نکاتی که برای روانشناسی مشتری بازگو شد ، باز هم روش های جدیدتری نیز وجود دارد که کاربران را ترغیب به خرید محصولات خود بکنند. سعی کنید با مشتریان خود صادق باشید ، ویژگی های محصول را به نحوه احسن بیان کنید و شرایط را طوری برای مشتری فراهم کنید که توانایی خرید محصول را داشته باشد.
