Sales Funnel یا قیف فروش، یکی از اصلاحات رایج در بازاریابی میباشد. این اصطلاح تمامی مراحل شناسایی هدف تا به نتیجه رسیدن مشتریان را در بر میگیرد. در این مدل بازاریابی فرایند کار از کوچکترین بخش شروع و تا مرحله تبدیل شدن افراد به مشتریان وفادار ادامه پیدا میکند.
قیف فروش
همانطور که از نامش پیداست میتوانید متوجه مثال این اصطلاح در بازاریابی شوید. مراحل به نتیجه رسیدن یک کسب و کار درست مانند یک قیف است چرا که ورودی آن بسیار زیاد اما خروجی کوچک است. زمانی که یک کسب و کار را راه اندازی میکنید افراد زیادی برای مشاهده و کسب اطلاعات به شما مراجعه میکنند اما این شما هستید که باید با ترفند های خاص و تک خود اشخاص را به خریداران واقعی تبدیل نمایید.
اصطلاحات بازاریابی
در دنیای گسترده بازاریابی، از کلمات و اصطلاحات متنوعی استفاده میشود که تمامی آن ها برگرفته از قیف فروش میباشد. کلماتی مانند:(Marketing Funnel ،Revenue Funnel) تمامی این اصطلاحات در نهایت بیانگر قیف فروش است. به بیان کامل تر این روند نشان دهنده سختی مسیر تولید تا فروش است.
مراحل قیف فروش
قیف فروش دارای چندین مرحله است که هر یک را با مهارت کامل پشت سر بگذارید و کاربر را به یک مشتری تبدیل نمایید. در ادامه هر یک از این مراحل را به شما معرفی خواهیم کرد.
- Awareness یا آگاه سازی
- Interest یا ایجاد علاقه مندی
- Decision یا تصمیم گیری
- Action یا اقدام به خرید
آگاه سازی
هیچ کسب و کاری نمیتواند بدون آگاهی مخاطب محصولات خود را بفروشید. قبل از به سمر رساندن برند خود باید مخاطبان هدفتان را مشخص کرده و آگاهی های لازم را به خریدارانتان بدهید. آگاه سازی درست افراد تاثیر بسیار موثری در نتیجه روند پیشرفت شما دارد. هرچه میزان فعالیت شما و کسب اطلاعاتتان به روزتر و پیشرفته تر باشد نتیجه ای بهتر را دریافت میکنید. هرچه این روند را اصولی تر پیش روید افراد بیشتری را به خود جلب خواهید کرد.
با انجام فعالیت در بازاریابی و ارائه اطلاعات کافی به افراد در بازار هدف روند آگاه‌سازی شما افزایش پیدا خواهد کرد. زمانی که مشتریان شما مرحله آگاه‌سازی را پیش رفتند. میتوان گفت که ذهن آن ها Prospect میباشد. هرچه تعداد افرادی که آگاه سازی میکنید بیشتر باید نتیجه بهتری را از انتهای برند سازی خود یا همان انتهای قیف دریافت خواهید کرد.
ایجاد علاقه مندی
دومین مرحله قیف فروش، علاقه مندی است. در مرحله بعد از آگاهی در مشتری بالقوه، ادامه این مسیر نقش اصلی در مشخص نمودن مسیر پیشرفت مشتری دارد. در واقع با برقراری ارتباط در زمان مشخص و طبق برنامه ریزی افراد را برای دریافت اطلاعات، فعالیت و روند پیشرفت خود آماده میکنید. به این صورت مشتری ترغیب به فعالیت شده و خود یک رهبر با شرایط MQL تبدیل میشود.
تصمیم گیری
مجاب کردن مشتری به خرید و یا دریافت خدمات از شما کار آسانی نیست. پس از انجام فعالیت هایی مانند روایت روند شرکت، برگذاری کمپین ها و… ، باید تجربه های خرید مشتریان و نظرات آن ها را نیز برای بازدید کنندگان جدید فراهم کنید. این روش یکی از بهترین راه های افزایش فروش و تبدیل مخاطبان به SAL است. مخاطب مشتاق به خرید، یک مشتری تایین صلاحیت شده است که تمامی روند قیف فروش را طی کرده و یک فرد کاملا آماده برای تبدیل شدن به یک مشتری دائمی میباشد.
پس از این مرحله و داشتن یک لیست کامل از اشخاصی که تاییده را MQL را دریافت کرده اند باید به دنبال تیم فروش بروید. این تیم با دانش تخصصی خود افرادی را که در آینده به کسب و کار شما ضربه وارد میکنند و یا تبدیل به مشتری نمیشوند را حذف کرده و تمامی وقت خود را روی مخاطبان حدف قرار میدهند.
اقدام به خرید
اخرین مرحله قیف خرید، اقدام به خرید میباشد. این مرحله به این معنی میباشد که در نهایت باید به خرید منجر شود. با یک مثال ساده به شما توضیح خواهیم داد. زمانی که 100 نفر بازدید کننده داشته باشید. حدود 10 نفر وارد قیف فروش شما میشوند. و در نهایت 2 نفر اقدام به خرید میکنند که در این صورت باید گفت نرخ تعامل فروش شما 2 درصد میباشد. با این مثال میتوانید میزان سود و یا ضرر خود را نیز محاسبه نمایید.
مطالعه بیشتر: طراحی سایت فروشگاهی
مزایا و ویژگی بازاریابی قیف فروش
تا به این جای مقاله یاد گرفتیم که قیف فروش به معنی آشنایی مشتری با شما تا مرحله خرید ادامه پیدا کرده و تا بعد از فروش نیز ادامه دارد و بعد از نتیجه دهی محصول به مخاطب به اتمام میرسد.
از جمله مزایا قیف فروش میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- شناسایی موانع
- پیشبینی بازار هدف
- شناسایی نظر کاربران
- بازاریابی
- شناسایی مشتری
شناسایی موانع
با آنالیز دقیق مشتری های واقعی و بازدید کننده گان میتوانید تمامی موانعی که در مسیر پیشرفت و رسیدن به آخرین مرحله قیف فروش است را شناسایی کرده و در زمان مشخص آن را رفع کنید تا اختلالی برای شما ایجاد نکند.
پیشبینی بازار هدف
قیف فروش امکان شناسایی مشتریان واقعی و بالقوه را برای آنالیز بهتر فروش به شما میدهد. با این روند شما همیشه به میزان پیشرفت خود نظارت داشته و با برسی بازار هدف خود آینده ای مثبت را برای برند خود رقم میزنید.
شناسایی نظر کاربران
نظر اکثر افراد مانند یک دیگر است به همین دلیل همیشه میتواند نظارت درستی بر میزان پیشرفت و ارتقا کسب و کارتان داشته باشید. شما باید با آنالیز دقیق رفتار و درخواست مشتری افراد واقعی را به خود جذب کرده و متوجه سلیقه و نوع درخواست جامعه شوید. این روش به شما کمک میکند تا افراد بیشتری را به برند خود جذب کنید.
بازاریابی
با کمک قیف فروش میتوانید دامنه گسترش برند خود را تشخیص دهید. مثلا میدانید که مشتریان شما از کدام شهر ها و کشور ها و در چه رده سنی جذب شما شده اند. با آنالیز این موارد میتوانید تبلیغات موثر تری را برای آگاه‌سازی مخاطبانتان انجام داده و تعداد مشتریان بیشتری داشته باشید.
شناسایی مشتری
با کمک این بازاریابی میتوانید مشتریان هدف خود را از دیگر افراد شناسایی کرده و تمرکز بیشتری برای به سمر رسیدن آن ها بگذارید.
نتیجه گیری
روش های متنوعی برای بازاریابی وجود دارد که با توجه به نوع کس و کار میتوانید هر یک را برای خود انتخاب نمایید. قیف فروش یکی از این روش هاست که با انجام درست آن میتوانید وارد بازار رقابت شده و مشتریان بهتری را به برند خود جذب خواهید کرد. به کمک این روش می توان قشر بی اطلاع از خدماتمان را هدف قرار دهیم و با آگاهی و آموزش، آنها را به سمت خرید سوق دهیم.
